Es gibt Berufe, für die braucht man ein Studium. Für andere benötigt man Beziehungen. Und für manche genügt ein alter Klingelbeutel, sofern man weiss, wo man sich mit ihm hinstellen muss.
Bob wusste es.
Er war einer der erfolgreichsten Spendensammler von Strassburg. So hätte er seinen Beruf vermutlich bezeichnet, wenn er Visitenkarten besessen hätte. Da er keine besass, sagte er der Einfachheit halber, er gehe betteln.
Das war zwar weniger vornehm, dafür verstand es jeder.
Ich lernte Bob durch meinen Bekannten Max kennen, der damals auf einer umgebauten Péniche wohnte. Pénichen sind jene langen Kanalschiffe, die früher Kohle, Getreide oder sonst etwas Schweres transportierten. Später wurden einige von ihnen zu Wohnungen umgebaut. Seither befördern sie Menschen, Bücher, Weinflaschen und gelegentlich die Illusion, ein Leben auf dem Wasser sei romantischer als eines an Land.
Es ist tatsächlich romantischer. Bloss auch feuchter.
Max wohnte also auf einem solchen Schiff, und Bob war sein Nachbar. Bei Schiffen ist das mit der Nachbarschaft etwas anders als bei Reihenhäusern. Man begegnet sich auf dem Steg, reicht einander Werkzeuge über das Wasser oder hilft, wenn ein Tau sich wieder einmal entschlossen hat, ein Eigenleben zu führen.
Bob lebte ebenfalls auf einer Péniche. Sein Schiff war alt, sein Hausstand überschaubar und seine Laune meist besser als die mancher Leute, die über drei Badezimmer verfügten.
Am Abend verkehrte er häufig bei Max. Dann sass er mit uns auf der Péniche, trank ein Glas Wein und erzählte von den Menschen, die ihm tagsüber begegnet waren.
Wenn er von der Arbeit kam, stellte er seinen Klingelbeutel auf den Tisch und leerte ihn aus.
Die Münzen rollten über die Tischplatte, stiessen gegeneinander und blieben zwischen Weingläsern, Brotkörben und Aschenbechern liegen. Es waren erstaunlich viele. Hin und wieder fand sich sogar eine Banknote darunter, sorgfältig gefaltet, als schäme sie sich ein wenig für ihre vornehmeren Verhältnisse.
Ich staunte.
Bob schmunzelte.
Menschen, die etwas können, schmunzeln gern, wenn andere darüber staunen. Professoren tun es, Handwerker tun es, und Bettler bilden keine Ausnahme.
«Das ist ein anständiger Tagesverdienst», sagte ich.
Bob zuckte mit den Schultern.
«Es war ein guter Tag.»
«Was ist ein guter Tag?»
«Ein Tag, an dem die Leute Zeit haben, ein schlechtes Gewissen zu bekommen.»
Ich hielt das zunächst für einen Scherz. Bei Bob wusste man das nie genau. Seine Sätze begannen häufig bei einer alltäglichen Beobachtung und endeten irgendwo in der Philosophie.
Er hatte wenig von jenem Bild, das sich wohlsituierte Menschen gern von einem Bettler machen. Er jammerte nicht. Er führte auch keine langen Reden über sein Schicksal. Bob besass wache Augen, eine schnelle Auffassungsgabe und eine Menschenkenntnis, für die andere teure Seminare besuchen.
Seine Geschichten handelten von Touristen, Geschäftsleuten, alten Frauen, Kindern und Polizisten. Bob beobachtete genau. Ein einziger Blick, eine Bewegung oder die Art, wie jemand nach seinem Portemonnaie griff, genügte ihm oft für ein ganzes Menschenbild.
Manches davon war ungerecht. Das gehört zu Menschenbildern. Sie werden gewöhnlich angefertigt, bevor das Modell lange genug stillgehalten hat.
Bob war durch eine Verkettung unglücklicher Umstände auf der Strasse gelandet. Über die Einzelheiten sprach er selten. Manche Menschen erzählen ihr Unglück jedem, der lange genug stehen bleibt. Andere tragen es bei sich wie einen alten Hausschlüssel, der zu keiner Tür mehr passt. Bob gehörte zur zweiten Sorte.
Das Betteln hatte ihm zunächst das Überleben ermöglicht. Später war daraus ein Beruf geworden. Ein Beruf ohne Pensionskasse und Weihnachtsgeld, gewiss. Doch mit Arbeitszeiten, Standorten, Stammkundschaft und Konkurrenz.
Damit war das Betteln der Wirtschaft näher, als die Wirtschaft gern zugibt.
Ich wollte wissen, weshalb Bob erfolgreicher war als andere. Schliesslich hatte ich mich lange genug mit Marketing beschäftigt, um zu erkennen, wenn jemand ein funktionierendes Geschäftsmodell besass.
«Du musst mitkommen», sagte er.
Also begleitete ich ihn eines Morgens zur Arbeit.
Schon unterwegs erhielt ich meine erste Lektion: Erfolgreiches Betteln beginnt nicht mit dem Hinhalten der Hand. Es beginnt mit der Wahl des richtigen Platzes.
Die Stadt war unter den Bettlern genau aufgeteilt. Es gab gute Standorte, mittlere Standorte und solche, an denen man vermutlich schneller verhungerte, als dass jemand eine Münze hervorholte. Anfänger bekamen die schlechten Plätze. Dort konnten sie beweisen, ob sie Ausdauer besassen oder nur eine romantische Vorstellung vom Leben auf der Strasse.
Wer blieb, rückte mit der Zeit auf.
Auch beim Betteln gab es also eine Laufbahn.
Ganz unten standen Plätze in abgelegenen Gassen, wo höchstens ein Hund vorbeikam und selbst der nichts dabeihatte. Etwas besser waren die Strassen bei den Geschäften. Dort bewegten sich immerhin Menschen mit Portemonnaies.
Die besten Plätze lagen bei den Kirchen.
Das hatte weniger mit dem Seelenheil zu tun als mit dem Fremdenverkehr. Strassburg zog schon damals zahlreiche Besucher an, und Besucher besichtigen Kirchen. Sie kommen in Gruppen, zu zweit oder allein, bleiben stehen, betrachten die Fassade, suchen den Eingang und haben Zeit.
Zeit ist beim Spendenmarketing ein wichtiger Faktor. Wer eilig zur Arbeit muss, besitzt selbst für das grösste Elend höchstens einen Seitenblick. Touristen dagegen sind unterwegs, um etwas zu sehen. Und wer ohnehin schaut, sieht mit etwas Glück auch den Menschen vor der Kirche.
Besonders begehrt waren deshalb die Plätze bei der Kathedrale. Dort strömten den ganzen Tag Besucher vorbei. Sie trugen Fotoapparate, Stadtpläne und häufig auch etwas Kleingeld bei sich. Manche kamen aus der Kirche und waren von der Grösse des Bauwerks überwältigt. Andere warteten auf ihre Reisegruppe und hatten für einige Minuten nichts Besseres zu tun, als ihre Umgebung wahrzunehmen.
«Hier kommen immer neue Leute», erklärte Bob.
Das war der entscheidende Punkt. Ein gewöhnliches Geschäft musste seine Kundschaft mit Anzeigen und Sonderangeboten anlocken. Vor der Kathedrale lieferte die Stadtverwaltung sie täglich kostenlos an.
Die attraktivsten Plätze waren hart umkämpft. Man konnte sich nicht einfach vor die Kathedrale stellen, weil einem die Aussicht gefiel. Es gab eine Ordnung, auch wenn sie nirgendwo aufgeschrieben war. Jeder wusste, wer welchen Platz innehatte. Wer neu war, begann am Rand. Wer sich bewährte, zuverlässig erschien und die anderen respektierte, konnte eines Tages einen besseren Standort erhalten.
In grossen Unternehmen nennt man so etwas Karriereplanung.
Bob hatte Jahre gebraucht, um sich seinen Stammplatz zu erarbeiten. Inzwischen gehörte er dort fast zum Strassenbild. Die Verkäuferinnen kannten ihn, die Kirchgänger kannten ihn, und vermutlich hätten selbst einige Tauben bemerkt, wenn er gefehlt hätte.
Vor der Kathedrale setzte er sich auf das Pflaster und nahm auf seinen Knien Platz. So sass er während Stunden da, den Klingelbeutel vor sich. Wenn es kalt war, schob er eine Wärmedecke unter seine Knie. Er achtete jedoch darauf, dass niemand sie sehen konnte. Auch beim Betteln hatte die Wirkung ihre Regeln.
Ich hatte erwartet, er werde die Leute ansprechen, ihnen eine traurige Geschichte erzählen oder wenigstens mit dem Klingelbeutel rascheln. Doch Bob sass einfach da und wartete.
«Jetzt musst du arbeiten», sagte ich.
«Das tue ich.»
«Du sitzt nur da.»
«Das ist ein grosser Teil der Arbeit.»
Nach einer Weile begriff ich, was er meinte.
Bob beobachtete die Menschen. Er sah, wer langsam ging und wer eilte. Wer offen blickte und wer bereits von weitem einen Bogen um ihn machte. Wer in Gedanken war und wer seine Umgebung wahrnahm. Er erkannte Paare, bei denen einer geben wollte und der andere das Portemonnaie verwaltete. Er bemerkte ältere Damen, die ihre Münze schon in der Manteltasche bereithielten, und Herren, die plötzlich grosses Interesse an der Fassade der Kathedrale entwickelten.
Vor allem suchte er den Blickkontakt.
«Wenn du ihre Augen erreichst, erreichst du manchmal auch ihr Herz», erklärte er.
Das Wort «manchmal» war wichtig. Bob war Bettler, kein Zauberer.
Er starrte niemanden an. Er bedrängte niemanden. Er sass auf seinen Knien, sah zu den Vorübergehenden auf und nickte ihnen zu. Einige gingen weiter. Andere verlangsamten ihren Schritt. Manche griffen erst nach einigen Metern in die Tasche, kehrten um und legten eine Münze in den Beutel.
Das Wort «manchmal» war wichtig. Bob war Bettler, kein Zauberer.
Er starrte niemanden an. Er bedrängte niemanden. Er stand da, sah die Vorübergehenden an und nickte ihnen zu. Einige gingen weiter. Andere verlangsamten ihren Schritt. Manche griffen erst nach einigen Metern in die Tasche, kehrten um und legten eine Münze in den Beutel.
Bob dankte jedem gleich freundlich.
Er bedankte sich beim kleinen Geld ebenso wie beim grossen. Münzen besitzen zwar einen unterschiedlichen Wert, doch der Dank sollte davon nichts merken.
Nach und nach stellte ich fest, dass Bob zahlreiche Menschen kannte. Eine ältere Frau blieb stehen und erkundigte sich nach seinem Befinden. Ein Mann im dunklen Mantel wechselte ein paar Worte mit ihm. Andere grüssten von weitem und kamen später noch einmal zurück.
Das waren seine Stammkunden.
Im gewöhnlichen Marketing braucht es dafür Kundenkarten, Rabattmarken, Newsletter und ein Computersystem, das sich merkt, wann jemand zuletzt etwas gekauft hat. Bob benötigte lediglich sein Gedächtnis.
Er wusste, wer regelmässig vorbeikam. Er erinnerte sich, wer krank gewesen war, wer einen Angehörigen verloren hatte und wer gewöhnlich nur am Freitag etwas gab. Er kannte die Leute nicht bloss nach der Grösse ihrer Münzen. Er kannte ihre Geschichten.
Und sie kannten einen Teil der seinen.
Dabei war Bob keineswegs wahllos freundlich. Er besass ein feines Gespür dafür, wer angesprochen werden wollte und wer in Ruhe gelassen werden musste.
«Der dort gibt nichts», sagte er leise.
Ein gut gekleideter Mann kam auf uns zu. Sein Mantel war teuer, seine Schuhe glänzten, und sein Gesicht trug jenen entschlossenen Ausdruck, mit dem Menschen beweisen, dass sie für das Elend anderer gerade einen wichtigen Termin verpassen.
Der Mann ging vorbei.
«Woher hast du das gewusst?»
«Er hat mich schon vor zwanzig Metern nicht gesehen.»
Das war bemerkenswert. Der Mann hatte Bob sehr wohl gesehen. Er hatte sich bloss frühzeitig dazu entschlossen, es nicht zu tun.
Andere Menschen blieben stehen, obwohl ihre Kleidung bescheidener war. Eine Frau öffnete ihr Portemonnaie, suchte zwischen wenigen Münzen und gab eine davon her. Bob wollte sie zuerst nicht annehmen. Die Frau bestand darauf.
«Sie braucht das Geld vermutlich selbst», sagte ich, nachdem sie gegangen war.
«Deshalb bedeutet ihre Münze mehr.»
In diesem Augenblick hörte das Ganze auf, bloss amüsant zu sein.
Ich hatte Bob begleiten wollen, um etwas über erfolgreiches Spendenmarketing zu erfahren. Standortwahl, Zielgruppen, Blickkontakt, Stammkundenpflege – all das hatte ich inzwischen gelernt. Ein Unternehmensberater hätte daraus vier Seminartage, zwölf Schaubilder und eine Rechnung gemacht.
Bob brauchte dafür einen Vormittag.
Doch seine wichtigste Lektion hatte mit Marketing wenig zu tun.
Wer ihm etwas gab, erhielt ebenfalls etwas zurück. Ein Lächeln. Einen Gruss. Ein paar freundliche Worte. Manchmal nur das Gefühl, für einen Augenblick ein Mensch unter Menschen gewesen zu sein.
Bob sammelte Geld. Zugleich verteilte er Aufmerksamkeit.
Am Abend sass er wieder bei Max auf der Péniche. Die Münzen lagen auf dem Tisch, und der Wein stand daneben. Das Wasser bewegte das Schiff so sanft, dass man es kaum bemerkte. Boote und Menschen gewöhnen sich an vieles, solange es langsam genug geschieht.
Bob erzählte von seinem Traum.
Eines Tages wollte er ein kleines Café eröffnen. Keines jener Lokale, in denen der Kellner bereits am Mantel erkennt, wie lange man am Tisch sitzen darf. Es sollte ein Ort werden, an dem alle willkommen wären: Arbeiter, Geschäftsleute, Einsame, Glückliche und jene, die gerade nicht wussten, zu welcher Gruppe sie gehörten.
«Die Menschen sollen miteinander reden», sagte er.
«Tun sie das nicht ohnehin?»
Bob lächelte.
«Sie reden viel. Miteinander ist schwieriger.»
Ich weiss nicht, ob Bob dieses Café je eröffnet hat. Das Leben erfüllt Träume nach keinem zuverlässigen Geschäftsplan. Manchmal bewilligt es den Kredit, manchmal schliesst es den Schalter, während man noch das Formular ausfüllt.
Doch ich habe seine Lektionen behalten.
Später las ich in Fachbüchern von optimalen Standorten, Zielgruppen, Kundenbindung, persönlicher Ansprache und Beziehungsmarketing. Die Begriffe waren neu, die Erkenntnisse nicht. Bob hatte sie längst gekannt. Seine Hochschule war die Strasse gewesen, sein Büro der Platz vor der Kathedrale und sein Marktforschungsinstitut bestand aus den Menschen, die täglich an ihm vorübergingen.
Er wusste, dass Geben mit Sehen beginnt.
Man muss einen Menschen zuerst wahrnehmen, bevor man ihm etwas geben kann. Und manchmal gibt man ihm am meisten, indem man den Blick nicht abwendet.
Das war Bobs Geheimnis.
Der Rest war Spendenmarketing.
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